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Antonio Carlos Andrade

Hipnose: modelos conceituais, comprovação científica e sua aplicação

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Sem que a maioria das pessoas percebam, a hipnose acontece em suas vidas no dia a dia. Como exemplo podemos citar quando estamos assistindo a um filme e realmente estamos gostando. Podemos nos emocionar, rir, chorar, ficar revoltados ou alegres com determinadas cenas do filme. A frequência cardíaca pode aumentar em determinada parte do filme e outros fenômenos corporais podem acontecer.  Nesses momentos, em que nossa atenção está focalizada nas cenas do filme, respondendo a elas segundo nossa imaginação e nossas experiências passadas, estamos hipnotizados.

A hipnose nada tem a ver com perda de consciência, perda de memória, muito menos com o sono. A hipnose é confundida com o sono, pois o escocês James Braid, aperfeiçoando a técnica do transe, e imaginando que a pessoa entrava em um sono profundo, batizou a técnica de hipnose, em homenagem a hypnos, o deus do sono. Hoje, sabe-se que a hipnose não tem nenhum paralelo com o estado de sono.

E o que é hipnose então? A hipnose é um estado de atenção extrema, onde são desligados os estímulos externos, e o cérebro pode ser induzido de forma a ajudar no tratamento de três tipos de problemas: alívio da dor, comportamentos indesejáveis e doenças psicossomáticas.

Também podemos conceituar a hipnose como estado alterado de consciência, em que a pessoa hipnotizada não está dormindo, e sim, em concentração profunda e a memória ampliada e focada com mais precisão. Ao contrário do que se pensa, há muita atividade em todo o córtex cerebral durante a hipnose, que é um estado diferenciado de consciência, alterado em comparação com os estados ordinários de vigília e de sono, com elevada receptividade à sugestão por parte da pessoa que nele ingressa, por si mesma ou com intervenção de outra pessoa.

Na hipnose a pessoa fica consciente, mas o cérebro, temporariamente, suprime as tentativas de confirmar as informações vindas dos sentidos. É como um jogador de futebol quando sofre uma pancada forte na perna durante uma final de campeonato, mas continua jogando, só sentindo a dor depois do término da partida.

A hipnose ganhou aval definitivo da ciência em 1997, quando o psiquiatra Henry Szechtman provocou alucinação auditiva e o neurologista Pierre Ranville fez voluntários colocarem as mãos em água fervendo. Usando a tomografia por emissão de pósitrons, os dois perceberam que o neocórtex estava ignorando os estímulos externos. Desde então, dezenas de pesquisas identificam outras áreas afetadas.

A hipnose é considerada uma ferramenta eficaz para auxiliar a melhora em vários casos. A hipnose atua melhorando a autoestima e a motivação pessoal; auxiliando a eliminação de hábitos nocivos à saúde; melhorando a comunicação e o rendimento profissional; auxiliando a solução de transtornos de alimentação; auxiliando o emagrecimento; reduzindo o estresse e a ansiedade; estimulando as capacidades criativas de aprendizagem; promovendo o controle ou insensibilidade da dor; melhorando a efetividade do sistema imunológico; auxiliando no tratamento de alcoolismo, fumo, fobias e complexos; melhorando a qualidade do sono; entre tantas outras aplicações.

Quando falamos em hipnose, as pessoas, em sua maioria, pensam logo em algo mágico ou perigoso. Ou seja, as pessoas têm um conceito sobre hipnose que não corresponde à realidade. Muitos pensam que ficar hipnotizado é estar inconscientemente fora de si. Na verdade, a hipnose é uma dissociação consciente/inconsciente onde a consciência está presente, e é desejável que esteja para participar no processo de solução do problema.

Por fim é bom explicar que a hipnose é um meio, ela não substitui a psicoterapia, nem o tratamento psiquiátrico, mas auxilia e acelera o processo, proporcionando em muitos casos excelentes resultados.

 

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Antonio Carlos Andrade

Negociação: Pontos essenciais para o sucesso

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A todo o momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença.

  1. Verifique o seu estado mental. Um estado mental rico de recursos é a base para o sucesso. Um estado mental frágil e inadequado é a porta para o fracasso. O estado mental adequado para se negociar tem a ver com as respostas a algumas perguntas, entre elas as seguintes:

– Você está disposto a pagar o preço pelo sucesso, ou acredita que pode receber alguma coisa sem empenho e determinação?

– Você é capaz de lutar por aquilo que deseja, ou diante de dificuldades, desiste e se propõe a alcançar objetivos mais modestos ou mesmo os mínimos aceitáveis?

– Você pode conviver com o desconforto, tensão, ambiguidade, risco, incerteza e insegurança, ou só conforto, segurança e o familiar?

  1. Identifique suas crenças pessoais. Existe um princípio que diz: “quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, de qualquer forma você está certo.” Assim, tenha muito cuidado com as suas crenças.

A negociação é um processo, ou seja, um conjunto de etapas. Existem sete etapas numa negociação. A primeira é a Preparação. Muitas negociações são ganhas ou perdidas na qualidade da preparação. Mas para preparar bem temos que ver a situação pela nossa ótica e pela do outro negociador. Prepare-se em toda e qualquer negociação que for participar. Costuma-se dizer que uma negociação é igual a um jogo de xadrez, você precisa cercar de todos os lados para não ser dominado pela pessoa com quem está negociando.

A segunda etapa é a Investigação. Quebre o “gelo”, faça rapport, ou seja, crie um clima agradável, de empatia entre os negociadores. Comece se apresentando, dizendo quais os objetivos da reunião, esclareça se há necessidade de confidencialidade e descubra, perguntando, qual o tempo disponível para tratarem do assunto. Nesta fase do processo de negociação é importante lembrar de algo fundamental no processo de negociação: ouça mais do que fale! Para isso, é preciso saber fazer as perguntas certas e escutar atentamente, para decifrar as necessidades do cliente e, consequentemente, o valor que dá para a solução que você está trazendo.

A terceira etapa é a Sinalização. Assim, depois de tudo isso, você finalmente entendeu o que seu cliente valoriza em sua solução. Mas, ainda não comece a negociar abertamente, sinalize o que você está pensando em fazer. Essa é uma maneira de só se encaminhar para a próxima fase do processo de negociação com a certeza de que realmente está no caminho certo. Veja algumas dicas de como fazer isso: Nunca seja agressivo; evite supor coisas, seja direto em suas afirmações; use pausas para ouvir e entender a outra parte; ao sentir que está no caminho certo, repita o que disse de forma resumida e aguarde a resposta para se certificar; siga passo a passo, dessa forma, descobrindo mais a cada pausa; use técnicas de Programação Neurolinguística, tanto para entender como para transmitir suas ideias; use a postura adequada para demostrar disposição e segurança.

A etapa quatro é o Teste, ou seja, agora é hora de testar se você está mesmo no caminho certo, como se jogasse iscas para seu cliente. Você fará suas primeiras propostas de valor. As dicas são as seguintes: seja objetivo; vá fazendo propostas gradativas, verificando o que o outro lado valoriza; reestruture sua proposta seguinte, tentando enquadrá-la às necessidades do cliente; caso receba contrapropostas, não se desvie de seu objetivo no empenho de fechar a venda.

A etapa cinco é a etapa de Trocas, onde depois de sinalizar e testar, chegou a hora de pôr sua proposta firme na mesa. Na verdade, se você seguiu corretamente os passos até aqui, essa fase será bastante rápida e assertiva.

É o momento de trocar concessões, baseado no valor que você descobriu que seu cliente dá a cada elemento de sua solução. Assim, baseado também em seus objetivos iniciais (aqueles que você definiu na fase de preparação), só aceite fazer uma concessão em troca de outra. Isso pode não ser tão fácil quanto parece, assim, preparei mais uma lista de dicas rápidas: Nunca interrompa quando seu interlocutor apresenta uma contraproposta; não rejeite de imediato o que lhe foi proposto; não responda imediatamente com sua versão melhorada do acordo; busque áreas comuns entre as duas propostas e tente realçá-las; ao fazer concessões, estipule um limite; não tenha medo de parecer relutante; faça suas concessões gradualmente, sem pressa; nunca se esqueça de seu objetivo inicial.

Em seguida chegamos à etapa do Acordo, onde não pode restar dúvidas do que foi ajustado. A maneira mais adequada de fazer isso é repetir sua última versão de proposta, calmamente, enfatizando as concessões de ambas as partes e destacando o valor de sua solução para o cliente. Você pode começar sua explanação com uma frase como esta:

– Deixe-me ver se já estou atendendo a todas as suas expectativas.

E por fim, vem o Acerto Final, onde o acordo já foi feito, mas é preciso acertar alguns detalhes como: quando o projeto começará, quem deve ser acionado, para onde enviar contratos e notas fiscais e outras providências como essas.

Se não for possível assinar um documento formal na hora, o ideal é enviar, assim que chegar na empresa, um e-mail com uma ata de tudo que foi acertado, alinhando as expectativas com o cliente. Este é o maior objetivo dos acertos finais: alinhar expectativas!

Temos que ter em mente que: Negociar é encontrar uma solução para um problema de outra pessoa de uma forma que nós ficamos em uma situação melhor do que estaríamos se não tivéssemos negociado.

 

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